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全員營銷的理念與技巧

發布時間:2016/10/19 17:11:03   查看次數:2779

前言:

       全員營銷是一種以市場為中心,整合企業資源和手段的科學管理理念,很多大中小企業采用后取得了不凡的成效。全員營銷的理念是人人營銷,事事營銷,時時營銷,處處營銷,內部營銷,外部營銷。全員營銷即指企業所有員工對企業的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等可控因素進行互相配合,最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性);同時全體員工應以營銷部門為核心,研發、生產、財務、行政、物流等各部門統一以市場為中心,以顧客為導向,進行營銷管理(營銷主體的整合性)。

       “全員營銷”對于不管是大公司還是小公司,都是適用的。操作簡單,不會復雜,但關鍵是能否堅持下去。“全員營銷”的開展是由被動到主動,由不自覺到自覺的一個過程,企業要“嚴抓不懈”,不要流于形式,否則,全員營銷只會是個口號!簡單來說,全員營銷就是:人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷。

       全員營銷工作機制必須樹立四種意識:一是全員經營意識;二是全員服務意識,即優質服務、真誠永遠;三是全員獲利意識,即的發展、員工的回報都來源于更多的盈利;四是全員責任意識,即全員履行營銷義務、全員承擔營銷職責、全過程實行經營管理。

       全員營銷工作機制還要引入五種策略:一是市場開發策略,即在市場開發過程當中要重視市場細分和一定時期目標市場的選定工作;二是客戶滿足策略,重視滿足客戶需求;三是質量滿意策略,即重視服務水平的提高;四是技術支持策略,即在技術改造中要重視技術含量的提升;五是品牌形象策略,即在銷售服務中要重視通過樹立自己的品牌形象來獲得客戶的青睞。

       當全部員工的認識達到高度統一時,也是全員營銷的最高境界。比如,海爾認為:企業內外部有兩個市場,內部市場就是怎樣滿足員工的需求,提高他們的積極性,外部市場就是怎樣滿足用戶的需求。在海爾內部,“下道工序就是用戶”,每個人都有自己的市場,都有一個需要對自己的市場負責的主體。譚小芳老師(預定全員營銷培訓,請聯系13938256450)表示,在這種機制下,海爾內部涌現出很多“經營自我”的崗位老板,他們像經營自己的店鋪一樣經營自己的崗位,在節能降耗、改進質量等方面作出卓越貢獻。

       “全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理,全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產品的理念理解,應該清楚產品的市場需求、開發背景、產品質量等,因為這樣我們的全體員工才能對我們的產品有極強的關注心,這樣易助于將理念轉變為行為方式的整合,這樣能形成企業全員對產品的宣傳與推動作用;對價格的理念理解應該清楚產品的目標定位,它吸引的是哪類或某幾類消費群體,這樣的消費群體消費實力如何,易于接受多少的價格空間及指數。

       這樣能讓全體員工關注產品的生產成本、利潤空間,極大地將“企業是制造利潤的機器”這一理念變為全體員工的行為方式,全體員工會切實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措;對渠道的理念理解應該是根據目標定位選擇適合產品銷售的渠道,以便于最大化為消費者提供購買的便利性,這樣的理念理解能最大化地調動全體員工的積極性,為消費者提供足夠的便利性以致產生更高的銷售量;對促銷的理念理解是采取促進銷售的各種手段調動一切能量資源推動終端銷售額的提高,此點理念理解應該以“服務”為中心,以服務推動終端消費者的消費附加值,這樣能最大化地吸引消費者以便提高銷售量。

       “全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。其一:主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作,任何其它部門的工作都要服務于“營銷部門”的工作;其二、非營銷部門的工作應以“營銷的觀念”來規劃本部門的資源,以使最大化的服務于部門職責,以推動公司的“整體營銷”利益;其三、非營銷部門也應該向營銷部門學習,將本部門的工作以營銷觀念來規劃,以營銷的市場競爭觀念來開展工作,這樣能最大化地提高工作效率。其四、非營銷部門員工(特別是中小企業)應該在單位面積時間里開展“營銷活動”的實踐,這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。更為關鍵的是能進行“市場危機教育,部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性,同時能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進行有效整合以推動營銷工作的開展。

       而且,企業內部全員營銷不僅是一種產品或者品牌推薦的行為,更為可能發展到的是品牌維護與管理的效應上。公司員工在網絡上跟帖維護的行為的例子并不少見,目前不少企業也有了微博,那么員工對企業忠誠,員工就有可能從推介功能上上升到公關功能,他們每一位都將是企業的公關大使。

       在與消費者溝通時候他會贊賞品牌,當企業品牌受到攻擊或者損害時候,他會以一位企業內部員工的身份發表自己的看法并且近可能維護自己的企業;其實這樣的公關功效在超市行業表現的尤為突出,員工的一笑一顰都是在對企業實施公關,因為他們的行為就是代表了超市或者商場的形象,以及與消費者的溝通語言,都是對企業的一種品牌闡釋或者表達。

       最近,應邀到一家二甲醫院為醫院員工進行了一天的“全員營銷”的培訓,由于醫院正處一個危機的關口,作為醫院的管理者,寄希望通過這次培訓,能夠改變醫院員工的思想,改變觀念,跟著市場走,化危機為機遇。在和醫院接觸的過程中,我們發現,其實,許多民營醫院在全員培訓方面做的非常成功——比如“對醫院近期營銷活動的培訓”、“醫院診療特色的培訓”、“醫院各專家擅長的培訓”、“醫療行業禮儀培訓”、“醫院內部流程培訓”、“醫護技溝通技巧的培訓”、“醫患溝通技巧的培訓”、“醫療營銷技巧培訓”、“醫院特色疾病診療常識培訓”、“醫院管理制度培訓”等。

       這里面我只提一點,往往在開業初期醫院對培訓非常重視,可隨著醫院患者量的上升,慢慢的就“沒有辦法”再做好培訓工作了,新員工入職,也是立即上崗,沒有時間進行系統培訓。其實這是有問題的,培訓不是老調重彈,如果做不到全員培訓,全員掌握,就不要提全員營銷。要做好全員營銷,譚老師建議企業要做好以下幾方面:

       1、樹立全員營銷觀念。全員營銷觀念很重要,各司要從觀念上使員工建立起來。要在平時的例會當中不斷的宣貫,讓員工從心理到實際行動都要“全員營銷”。比如,對于旅游行業來說,旅行社的內務人員也可以建博客,宣傳自家旅行社的線路和花絮照片吧,不需要學習很多的旅游專業知識,但是如果將每篇博客文章和圖片都綁定公司網站的鏈接,堅持下來也會有不小的收獲。

       2、規范、充實“全員營銷”項目。全員營銷的內容,剛開始時,可能只是個概念,沒有多少實質的內容,但在觀念建立起來后,全員營銷的內容將會不斷的被充實和完善,電話接線員做的就是電話營銷,服務員做的是服務營銷,網絡維護員做的是網絡營銷,最終使公司成為一個有強戰斗力的營銷整體。

       3、提升員工的專業程度。做任何工作,首先你得做成專才,然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講,也需要做成專才,也會在這樣一個營銷會戰中取得成功。作為企業員工,需要掌握的專業知識包括以下幾個方面:首先就是產品方面,這個方面無論是業務部門員工還是其它部門的員工,都是必須要牢固掌握的。也包括競品的優缺點等相關信息。

       4、完善激勵機制,有獎有罰,全面促進全員營銷的落實。良好的激勵機制和措施是全員營銷的重要推力和決定因素,很多企業在推動全員營銷時,往往感覺推動乏力或是缺乏效果,這其實除了領導層的重視程度和員工執行力等因素外,最重要的就是激勵機制的不完善和落實不到位。比如說,酒店就可以建立員工積分獎勵制,對服務表現好的員工獎勵積分,積累到一定的積分可以兌換禮品或酒店消費券;公開表揚員工,每月評選優秀服務明星等。

       關于全員營銷的管理,我們的企業界也有不少反面教材。在一些企業里,全員營銷就被簡單化成了全體人員做營銷,企業給全體員工掛銷售或營銷指標,完不成指標,就對員工進行處罰。這個變了味的全員營銷成為員工牢騷滿腹、怨聲載道的全“怨”營銷,這是非常不可取的。

       總之,全員營銷的管理理念不僅提升了企業的經營管理水平,使得所有員工關注或參加企業的整個營銷活動的分析、規劃和控制,盡量使顧客滿意度最大化,使公司從中獲得市場競爭力,不夸張地說,如果一個能夠正確地實施全員營銷,那么這個企業的經營管理水平已經超過了80分了。希望我們的企業管理者重視全員營銷,做好全員營銷!

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